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Netzwerkpflege

tgm - thomas gehrig mentoring
Veröffentlicht von in Verdeckter Arbeitsmarkt · 27 November 2018
Tags: VerdeckterArbeitsmarktBlog

 
Liebe Lesende

 
 
Ab und zu wird in Beratungen die Frage aufgeworfen, wofür und wie ein Netzwerk aufgebaut und gepflegt werden soll. Die Chance, dass Sie sich diese Frage auch schon gestellt haben, ist sicherlich recht real und das ist ja auch richtig so. Niemand arbeitet gerne gratis und die Frage nach dem «Ertrag» oder zumindest Sinn ist berechtigt. Zuerst ist festzuhalten, dass der Netzwerkbau und die Netzwerkpflege nicht einfach eine wundersame «stand-alone-action» darstellen. Diese dauerhafte Aktivität ist fester Bestandteil Ihrer Strategie und des Marketings. Dabei verfolgen Sie Absichten wie z. B. Vergrösserung Ihres Bekanntheitsgrades, Eröffnung neuer «Absatzkanäle», Steigerung des Absatzes bestehend aus der Vermarktung Ihrer Expertise und evtl. angebotener Produkte.

 
 
Wenn Sie erfolgreich Netzwerken wollen, ist zu beachten, dass Sie nicht planlos durch die Gegen irren. Gehen Sie strategisch richtig und strukturiert vor, weil Sie sich bewusst sind, welche Ziele und Erwartungen Sie erreichen bzw. abdecken wollen. Das heisst, Sie wissen welchen Mehrwert Sie von Ihren Kontakten erwarten und was Sie in diesen Kontakt einbringen können. 4000 «Freunde» auf Facebook sind kein Qualitätsmassstab und stehen eher für eine quantitative Bestimmung. Alternativ können Sie 200 «hochkarätige» Kontakte wesentlich weiter und schneller zum Ziel bringen.

 
 
Wenn Sie wollen, können Sie ein Netzwerk wie ein Blumenbeet betrachten. Mit dem einmaligen pflanzen der Blumen ist es nicht getan. Für einen dauerhaft erfreulichen Anblick ist Pflege im Sinne von Giessen, Düngen, Unkraut entfernen, etc. notwendig. Die Netzwerkpflege ist demnach eine echte Daueraufgaben, die sie u.a. nicht erst dann starten sollten, wenn sich für Sie eine (dringende) Notwendigkeit ergibt. Netzwerken heisst aber auch, dass Sie die entsprechenden Verbindungen eines Netzwerks nicht nur auf sich selbst konzentrieren, sondern auch Verbindungen, sprich Kontakte, zwischen Personen in Ihrem Netzwerk herstellen, welche sich noch nicht kennen. Sollten Sie auf Kontakte stossen, welche Ihnen «nichts» bringen, brechen Sie die Verbindung daher nicht ab und versuchen neue Kontakte in deren Netzwerks zu schaffen. Damit arbeiten Sie konsequent an Ihrer Zielerreichung weiter.

 
 
Zurückkommend auf das obige Beispiel des 200-Kontakte-Netzwerks wird nicht sinnvoll sein alle Personen in der gleichen Art und Weise zu pflegen. Vergleichbar mit einer Vertriebsorganisation können Sie diese Kontakte in A-, B-, C- und D-Kontakte unterteilen. Während Sie mit dem A-Kontakt möglicherweise alle 2 Monate Mittagessen gehen, denken Sie beim D-Kontakt einfach «nur» an den Geburtstag, gratulieren schriftlich an diesem Tag (die meisten Sozialen Netzwerke unterstützen Sie dabei) und pflegen so den Kontakt und bleiben auf diesem Wege in Verbindung und Erinnerung. Vergessen Sie nicht, dass sich auch Ihre Kontakte weiterentwickeln. Der erfolgreiche und vielversprechende Lehrabgänger des Jahres 2018, welchen Sie als D-Kontakt gelistet haben, kann im Jahr 2035 Verkaufsleiter eines grösseren KMU sein und damit sich innerhalb der Zeit bis zu einem A-Kontakt gewandelt haben. Ihre Segmentierung der Kontakte ist also kein statisches Gebilde und sollte regelmässig überarbeitet werden, weil Sie den Werdegang Ihrer Kontakte verfolgen und daran Anteil nehmen.

 
 
In den letzten Blog-Artikeln haben wir uns über weite Strecken im Online-Bereich der Sozialen Netzwerke bewegt. Das verwässert möglicherweise etwas den Blick auf das grössere Ganze. Aus meiner Sicht sind die Online-Möglichkeiten eine hervorragende Strategie auf einfache Art und Weise einen Erstkontakt herzustellen und Kontakte auf Dauer und Distanz zu pflegen. Nur: Geschäfte werden immer noch direkt zwischen Menschen abgeschlossen. Hierfür braucht es eine gemeinsame Basis und die kann sich nur in persönlichen Begegnungen, sprich in 1:1-Kontakten, qualitativ entwickeln. Kennen Sie die Aussage: «Ich kann diesen Menschen nicht riechen!» Die Wahrnehmung des Gegenübers mit allen Sinnen und natürlich mit dem Verstand ist nur im direkten Kontakt möglich, während diese auf den elektronischen Kanälen eingeschränkt ist. Menschen holt man am Besten dort ab, wo sie jetzt eben stehen und sie stehen immer und zuallererst als Menschen dort. Schaffen Sie durch direkte Kontakte Vertrauen und erhalten dasselbe zurück. Wie wollen Sie einen Handschlag elektronisch durchführen?

 
 
Tun Sie sich persönlich auch etwas schwer damit einfach auf Menschen zu zugehen und einfach mal so zu Netzwerken? Willkommen im Club! Helden werden nicht geboren, sie werden gemacht. Das will für uns heissen, dass mit der Übung die Selbstsicherheit und auch das Selbstverständnis kommen. Vorschlag: Steigen Sie langsam und für Sie behutsam ein. Besuchen Sie mit einer Kollegin oder einem Kollegen einen Vortag gemeinsam. Mein Beispiel an dieser Stelle ist eine der öffentlichen Veranstaltungen der IHK (Industrie- und Handelskammer). Setzen Sie sich im hinteren Drittel der Stühle hin und lauschen dem Vortrag. Im Anschluss an diesen steht meist noch ein Apéro (riche) auf dem Programm. Von Ihrer Position aus haben sie die kürzeren Wege zum Büffet und zu den Tischen. Dabei geht es nicht ums Essen, sondern um die gute Positionierung an den richtigen Tischen mit den interessanten Gesprächspartnern. Sind Sie der Erste am Tisch? Kein Problem, bald wird sich jemand zu Ihnen gesellen. Sie sind mit Sicherheit nicht der Einzige, der neugierig ist und Netzwerken will. Starten Sie mit dem Smalltalk indem Sie den Eindruck Ihres Gegenübers nach dem Vortrag oder zu einer These daraus abfragen – es muss nicht immer das Thema «Wetter» sein. Irgendwann, vielleicht zu Beginn des Gesprächs oder auch etwas später, stellen Sie sich kurz vor. Haben Sie den Elevator Pitch noch im Griff? Damit gelingt es Ihnen in kürzester Zeit und präzise sich mit dem Namen, der Tätigkeit und den Mehrwert aus diesem Anlass vorzustellen.

 
 
Wer beim Netzwerken immer auch gleich noch ein Geschäft abschliessen will, tickt und handelt meiner Ansicht nach falsch. Das Ziel eines sofortigen Vertragsabschlusses ist ein Kurzfristziel, während sich der Ertrag aus dem Netzwerk erst im mittel- bis langfristigen Bereich ergeben wird, wenigstens üblicherweise. Gehen Sie die Sache langsam und ruhig an, lassen Sie die Gelegenheiten auf sich zukommen. Beziehungen, Gelegenheiten und die Umsetzung von Bedürfnissen müssen sich erst entwickeln. Arbeiten Sie vielmehr während solcher Veranstaltungen Ähnlichkeiten und gemeinsame Interessen heraus, bilden Sie eine künftig verwertbare Schnittmenge bei Interessen und schaffen Sie auf diesem Wege Vertrauen für eine längerfristige Basis und für ein späteres Geschäft gleich welcher Art.

 
 
Ich wünsche mir, dass ich Ihnen mit den obigen Zeilen einige interessante Gedanken mitgeben und spannende Wege aufzeigen konnte. Vor der Erkenntnis, dass auch eine lange Reise mit dem ersten Schritt beginnt, wünsche ich Ihnen in Ihrer Netzwerkarbeit viel Erfolg und auch eine Menge Freude.



 
 
 
 
Autor: Thomas Gehrig
 
tgm – thomas gehrig mentoring
 
CH-9200 Gossau
 
Web: www.t-g-m.ch
 
E-Mail: thomas.gehrig@t-g-m.ch


 
 



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